مدیریت فروش، خرید و خدمات پس از فروش در مهندسی پزشکی

با توجه به این موضوع که در تمامی گرایشهای رشته مهندسی پزشکی در مقطع کارشناسی درسی با موضوع مدیریت فروش، خرید و خدمات پس از فروش تجهیزات پزشکی وجود ندارد و لذا یک مهندس پزشک همواره با موضوع خرید های تخصصی دستگاهها و تجهیزات پزشکی سروکار دارد. از این رو باید یک مهندس تمامی اطلاعات لازم در این زمینه را داشته باشد. ما در این مطلب مقدمه ای را درباره مدیریت فروش، خرید و خدمات پس از فروش در مهندسی پزشکی برایتان عنوان می کنیم. هرچند که این اطلاعات برای یک مهندس پزشک کافی نمی باشد و باید برای کسب اطلاعات در این زمینه به کتب مرتبط با رشته مدیریت فروش مراجعه کند.

با توجه به این که هر شرکت یا بیمارستانی دارای چهار واحد اصلی کارشناسی تجهیزات پزشکی ، واحد تعمیرات و نگهداری ، امور مالی و انبارداری و واحد آموزش ، نصب و راه اندازی است و هرکدام دارای وظایفی در رابطه با خرید ، فروش و خدمات پس از فروش و رفع نواقص و تنظیم قراردادهای نگهداری تجهیزات پزشکی است ، آموزش تئوری و عملی به کارآموزان و فارغ التحصیلان علاقه مند به این حیطه در واحد های ذکر شده الزامی است.
در ارزیابی بخش های مرتبط با رشته مهندسی پزشکی شرح وظایفی برای این افراد عنوان شده که در این مقاله به طور مختصر به آن می پردازیم ؛ چرا که آگاهی و شناسایی معایب و محاسن کالاهای پزشکی و قوانین و آیین نامه های خرید ، فروش و خدمات پس از فروش باعث ایجاد یک مسیر آسان جهت برقراری ارتباط با مشتری یا کارشناس یا مدیر فروش آن شرکت و بیمارستان است.
در این مقاله نگاهی کلی به سه مقوله مهم (مدیریت فروش ، خرید و خدمات پس از فروش) و نکات کلیدی آن داریم.




مدیریت خرید
با عنایت به ارزش بالای مادی و سرمایه ای تجهیزات پزشکی و نقش حیاتی آن در سلامت بیماران ، فرایند خرید ، نصب و راه اندازی ، آموزش ، کالیبراسیون ، نگهداری ، تعمیر و … این تجهیزات از حساسیت بالایی در مقایسه با سایر تجهیزات برخوردار است که هدف واحد تجهیزات پزشکی در دانشگاه ها و مراکز درمانی بهینه سازی هرچه بیشتر این فرآیندها و استفاده ی مناسب از تکنولوژی در جهت ارتقای سلامت بیماران است. اولین نکته ای که در هنگام خرید تجهیزات پزشکی باید به آن توجه داشت ، این مسئله است که تجهیزات پزشکی از چه شخصی خریداری می شود. زیرا برخی از افراد با توجه به تفاوت فاحش قیمت تجهیزات پزشکی در داخل و خارج از کشور ، اقدام به واردات تجهیزات پزشکی می کنند.
مراحل خرید تجهیزات پزشکی
انجام فرآیند خرید تجهیزات پزشکی
رئوس برنامه ها و فعالیت ها
– نیاز سنجی از مراکز درمانی ، آموزشی و تحقیقاتی بر حسب اولویت ها
– تشکیل جلسات کمیته خرید جهت مشاوره و اتخاذ تصمیمات لازم در زمینه خرید تجهیزات پزشکی مراکز تابعه دانشگاه ها
– تعیین نحوه انجام فرآیند خرید با در نظر گرفتن نوع دستگاه ها ، قیمت ، هزینه های جانبی و … به صورت انجام مناقصات ، ترک تشریفات ، خرید ارزی ، ریالی و …
– کارشناسی خرید به صورت تعیین شرایط فنی مناقصات با تصمیم گیری بر مبنای مشخصات ، کیفیت ، ویژگی های خاص ، خدمات پس از فروش ، تأییدیه های وزارت بهداشت ، استانداردها و …
– انجام امور بازرگانی و ترخیص کالاهای مشمول خرید ارزی
– توزیع تجهیزات خریداری شده بر حسب نیازهای مرکز
در این راستا نرم افزارهای مدیریت تجهیزات پزشکی ضمن تحقق اهداف فوق ، با ارائه پیشنهاد نوع دستگاه مورد نیاز جهت خریداری و با در دست داشتن سوابق خریدهای قبلی مرکز ، امکان تصمیم گیری و کارشناسی بهینه و به موقع خرید تجهیزات و نیز پیگیری مراحل خرید تجهیزات اولویت دار را فراهم نموده است.



مهمترین مزایای این سیستم در زمینه خرید تجهیزات پزشکی به شرح زیر است:
– ثبت درخواست های خرید تجهیزات
– ارائه پیشنهاد مارک و مدل دستگاه مورد نیاز
– قابلیت ثبت مراحل خرید هر تجهیز تا تحویل به درخواست کننده
– پیگیری مراحل خرید یک تجهیز توسط درخواست کننده

مدیریت فروش تجهیزات پزشکی
هدف تمام شرکت های مهندسی پزشکی ، افزایش فروش سودآور از طریق تأمین نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیت های بازاریابی ایفا می کند.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاش های آنها اثر مستقیم بر فعالیت های متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند ، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود ، دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند ، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکت ها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه ، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند ، در نتیجه چون خود فروش یک علم در دنیا به حساب می آید ، مطالعه و یادگیری تکنیک های فروش لازم است. از سه راهکار زیر حتی اگر به دوتا از آنها خوب عمل کنید ، به نتیجه می رسید.
۱- الگوی ذهنی مخاطب را به هم بریزید.
۲- روی مشکل مشتریان تمرکز کنید.
۳- یک تصویر ذهنی از مشتری بسازید.





فرایند مدیریت فروش
به طور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:
– تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت ، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
– تحلیل اطلاعات و به دست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف به دست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
– پیش بینی فروش های آتی بر اساس روندهای قبلی
در اینجا بر اساس روندهای قبلی ، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل است.
– تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
– تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

خدمات پس از فروش
ضوابط خدمات پس از فروش شرکت های تجهیزات پزشکی به استناد فصل ششم آیین نامه تجهیزات پزشکی کشور تدوین شده و رعایت مفاد آن برای تمامی شرکت ها لازم الاجراست.
الزامات سیستم مدیریت خدمات پس از فروش
– نیروی فنی (توانایی جسمی و تحصیلات مرتبط)
– تجهیزات و ابزار لازم (آزمون های کیفی و کالیبراسیون)
– فضای فیزیکی
– مستندات علمی و فنی (مراجعه به User Manual و Service Manual)
– ردیابی محصولات
– ارزیابی رضایت مشتریان
– اقدامات اصلاحی و پیشگیرانه




لذا به هنگام خرید تجهیزات پزشکی حتماً به نکات زیر توجه فرمایید:
– شرکت تجهیزات پزشکی ، تعهد لازم برای ارائه خدمات پس از فروش را داشته باشد.
– خدمات پس از فروش ارائه شده از سوی شرکت تجهیزات پزشکی در شهر و یا استان شما به صورت محلی قابل ارائه باشد.
– خدمات پس از فروش ارائه شده از سوی شرکت های تجهیزات پزشکی انحصاری نباشد.

فعالیت های اصلی خدمات پس از فروش
– فعالیت های قبل از نصب و راه اندازی
– تحویل نهایی و دقت پذیرش
– کالیبراسیون
– آموزش کاربری و فنی
– گزارش سرویس

نکات لازم در هنگام انتخاب تجهیزات پزشکی
– این وسیله را از چه کسی می خرید؟
– اغوا و بزرگنمایی کالا اصلی ترین مشکل در خریدها است.
– نیازسنجی مناسب با پروژه و امکانات خود را از اساس مد نظر قرار دهید.
– اصلی ترین بحث در فروش یک کالای سرمایه ای با خدمات پس از فروش آن است.
– نمایشگاه های تجهیزات پزشکی داخلی و خارجی محل مناسبی برای ظهور اقتصاد سالم و شفاف در این زمینه است.
– تجهیزات جانبی دستگاه


منبع:انجمن مهندسی پزشکی